从一块 “爵士白” 看石材人的困局：当价格战成为无底深渊

从一块 “爵士白” 看石材人的困局：当价格战成为无底深渊

听到石材老板娘吐槽 “成本 80 的爵士白被砍到 40” 时，突然觉得这行的 “特价” 二字，早已不是促销的筹码，而是悬在所有从业者头顶的达摩克利斯之剑。客户进门就往成本价以下砍，不是个例，更像一场行业集体焦虑的缩影 —— 当市场把 “价格” 当成唯一标尺，我们究竟在拼什么？又在失去什么？

一、价格战里没有赢家：当 “成本 80” 遇上 “砍到 40”

“砍价” 背后的行业隐痛：老板娘说 “想生气都发不出来”，不是脾气好，而是怕 “不接单就没活路”。一块爵士白从矿山开采、切割打磨到运输进店，80 元成本里藏着工人的汗水、设备的损耗和场地的租金，可客户只看到 “石材冷冰冰的标价”，看不到背后的价值链条。

恶性循环的陷阱：今天你卖 40 元保本，明天他卖 35 元抢单，后天可能有人为了清库存卖 25 元。价格越卷越低，利润被压缩到极致，最终结果是：偷工减料的开始用劣质荒料，认真做品质的反而被挤出市场 —— 这不是 “优胜劣汰”，而是 “劣币驱逐良币”。

二、石材不能只卖 “石头”：价值才是破局的钥匙

被忽略的 “产品附加值”：一块爵士白，除了 “尺寸、花色”，还能有什么？其实加工精度（比如倒角是否光滑）、防水处理（是否做过六面防护）、安装方案（是否匹配家装风格），都是可以赋予的价值。曾见过一家石材店，给每块大理石配 “养护手册” 和 “设计师联名方案”，同样的材料，报价比同行高 20%，客户反而觉得 “值”。

从 “卖材料” 到 “卖解决方案”：有个做别墅石材的老板曾说：“客户要的不是一块石头，是‘客厅地面十年不渗污’‘楼梯踏步防滑耐磨’的安心。” 当你能从 “空间需求” 出发，提供测量、设计、安装、售后的全流程服务，价格就不再是唯一谈判点 —— 毕竟，愿意为 “省心” 买单的人，永远比只看低价的人更长远。

三、给石材人的共鸣：我们该拼什么？

拼 “差异化” 而非 “低价”：市场不缺 “便宜的石材”，缺的是 “不一样的石材”。比如有人专注做异形雕刻，有人深耕高端别墅定制，有人把普通花岗岩做出 “艺术拼花”—— 当你的产品有别人做不了的特色，自然能跳出价格战的泥潭。

拼 “客户信任” 而非 “一锤子买卖”：老板娘的抱怨里，藏着一个真相：客户敢砍到成本以下，本质是 “不信任”—— 他们觉得 “石材利润一定很高”。但如果平时多分享开采过程、工艺细节，让客户看到 “80 元成本的构成”，信任感建立了，砍价也会更理性。

四、最后想说：行情逼人的时候，更要守住 “价值底线”

石材人常说 “这行靠手艺吃饭”，可当所有人都在比 “谁价格更低”，手艺、品质、服务就成了被牺牲的筹码。或许我们该反问：如果一块爵士白只能卖 40 元，未来谁还愿意去开采好的荒料？谁还愿意钻研更精细的加工？

市场很难，但总有路。别让 “特价” 变成 “自杀式内卷”，试着把 “爵士白” 背后的故事、工艺、服务都变成 “价格” 之外的砝码 —— 毕竟，能让客户心甘情愿买单的，从来不是 “便宜”，而是 “值得”。

（致每一个在价格战里挣扎的石材人：你的坚持，不该只为了 “活下去”，更要为了 “活得好”。）