新浪地产厦门石材展采访易伟杰（东成石材副总经理 ）

3月6日，有着石材界“世界杯”之誉的第十四届中国厦门国际石材展在厦门国际会展中心举行，本届展览为期4天，展览总面积16.6万平方米，共设置国际标准展位8600个，比上届增加350个展位，共有来自全球54个国家和地区的2000家参展企业参展。新浪地产(微博)(微博)在现场独家采访石材产业最具代表性的领军企业。从中我们或许能窥见2014年石材行业的发展脉络。

　　采访时间：3月6日

　　采访人物：东成石材副总经理 易伟杰

　　新浪地产：易总，在本次的展会带来什么新品？

　　易伟杰：今年我们展会的主题题目叫做“蜕变，怒放的生命”，主要是蜕变的过程，整个看到里面是一个茧，慢慢的衍生下来，直到蝴蝶会飞，这是整个过程。我们的产品特点主要展示在工艺方面。底下主要是水道方面的，墙身主要是我们的水道雕刻，还有艺术雕刻品，主要是展示产品。主要的色调是以米黄色为主，现在要求石材尽量能走进千家万户，所以米黄色调比较放心一点，符合中国人给别人介绍的色调，做得没那么花俏，以米黄色为主。

　　新浪地产：从本届展会来看，您认为石材市场的发展表现出了怎样的趋势？

　　易伟杰：目前来说，这个是国际上最大的石材展。石材展主要是为老客户、新客户搭建一个平台，宣传我们企业的文化。这个展会为我们搭建了交流平台，我们可以与以前的合作商面对面的交流。

　　新浪地产：东成石材有自己的矿山吗？

　　易伟杰：国内与宝山供应商有合作，主要生产的是冰花米黄。在国外，我们没有矿山，石材主要来源于土耳其、意大利、西班牙、伊朗。

　　新浪地产：去年东成石材的总销售额是多少？

　　易伟杰：去年我们公司的总销售额约四亿，国内占了总销售额90%，工程市场大概占国内市场90%。

　　新浪地产：很多企业做国内工厂没有做到90%这样子的概率，我们做这个战略，我们基于什么样的考量？

　　易伟杰：是这样子，现在批发是找不同的，批发没有技术含量，他能搞到机器，因为什么？他不管质量，产板上他们肯定是便宜的，因为我们的设备，在产板上质量比他们会高一些。做批发只能用工厂技术含量的东西来补充这个应用点，现在很多石材行业，为了做这个东西，什么样的也有，还有因为你不做技术含量的东西，价值就不会存在，所以我们做的是高端的东西。

　　新浪地产：我觉得好像石材企业做国内工程做到90%的，今年在展会上看了那么久，也没有听到哪个企业比例占到这么大的，我觉得挺好奇的。

　　易伟杰：几家差不多的，环球也差不多的，环球比例很高的。环球也是98%左右差不多的。现在美国经济也不好，加拿大也不好。

　　新浪地产：今年在工程市场有什么计划？

　　易伟杰：工程市场方面，希望做房地产公司的工装，精装修等。希望与优质的开发商和装饰公司形成战略合作。目前，我们的主要通过展会、官网、网络及电视媒体、驻点分公司等拓展营销渠道，我们的驻点分公司主要分布在广州、深圳、成都，泉州等，外派业务员去和设计师沟通。

　　新浪地产：听说今年国外经济会升了很多，东成石材的业绩有没有因此增长？

　　易伟杰：复苏慢慢的还有一个过程的，没有这么快。这个房子建成以后，我们建筑材料是最后一步，建个房子要两三年，这是大的建筑，到两三年什么世界也不知道，当时经济不好有可能又停下来。现在国内市场，我们接了酒店工程。去年剩下的工程，盖了房子，卖给业主以后，必须装修，不能违约的，可能今年房地产会有脱节。我们下一步会让石材产品走进老百姓的家，三线城市，装修别墅，现在农民富起来了。

　　新浪地产：打算零售这块吗？

　　易伟杰：现在没办法做石材批发，批发搞大超市，量很低的，一个是量压的很厉害，有的大超市，去大超市一般是先不给钱给我，等卖出去再说，这是不行的。

　　新浪地产：年初采访协会领导的时候，协会领导提到新的增长点就是二次装饰的市场，所以说咱们这边在二次装饰这块，是否有一个新的动向？

　　易伟杰：都有，五星级的也有做，我们以前也是做酒店，在1998年、1999年做的现在二次翻新，一般五星级十年、八年翻新一次，我们一样改造过来，我们都是老客户，一般六到八年翻新一次，五到十年翻新一次。

　　新浪地产：咱们这部分投入的人力、物力、精力会是什么样的比例呢？

　　易伟杰：我们一直把老客户维持一下，一直保持沟通，有时候虽然没有什么事做，也到地方拜访他们，联络感情。他们其实做酒店，1999年做起来的酒店，很多连锁的，其实小修小补改造，一两年会改造一次，我们会保持这个。有些最早的做酒店，1995年、1996年有的已经上市了。

　　新浪地产：他翻新的话，我们原来做的材质，比如他想修补，我们怎么找到相同的东西？

　　易伟杰：一般不修补，以前是1米2的床，现在去酒店住的1米8、1米9，那这样空间就大了，可能三间并两间了，以前的东西没用了。以前的理念不一样，以前的理念很老土，现在改掉了。

　　新浪地产：我们做了差不多25年这样子的积累，可能我们在这一类二次装饰老客户有很大的积累？

　　易伟杰：有，最大的有四五个单位。

　　新浪地产：你们公司销售业绩是否受到仿石材的冲击？

　　易伟杰：仿石材的冲击是有的，这个东西怎么说呢？不过老客户还是会选择天然石材。仿石材主要是平民百姓的东西比较多，中国对石材的东西认识比较满，我们追求的是比较完美的，没什么色差的，比较好的，可能仿石材进入的是老百姓的家庭，我们一般是身份比较高档的，像酒店、工装，可能这些东西要求比较自然的东西，不像假的东西，仿石材比较假。

　　新浪地产：贵公司在开发工程市场上遇到最常见的问题是什么？

　　易伟杰：如赶工期，我们为了保证质量来说服客户。我们是一个民营企业，能做到20多年不简单，我们企业靠诚信、质量取胜的。一般做法是要求客户给足时间给我们，在前期做好工作做好石材备料工作，提高时间的可控性。