泉州石材品牌之路：走专卖渠道卖终端客户

订货会成趋势培训会

既然开辟了专卖店，启动了分销模式，是否也意味着会进一步引入鞋服行业“跑马圈地”的方式开启订货会，将产品销售压力完全转移给经销商呢？

“库存完全由我们来承担。”陈樱锋说，此前鞋服的经销商体系一直受困于库存压力，为了让经销商放心销售，库存进货等工作全由他们自己把握。石材与服装一样，也是讲究流行趋势的，为此他经常前往意大利米兰感受全球的服饰流行趋势，并根据这个动向来决定进货石材的样式和色彩。为了控制好库存，他针对每款石材都会设置一个安全比例，避免过多库存囤积他的资金。如果没有了库存压力，那么是否还需要召开订货会呢？陈樱锋解释说，他们每一季度都会举行订货会，不过订货会已经变成了培养会，关键在于培育经销商团队了解这季主推背景石材的色彩及线条运用趋势。

据了解，最早将米兰的服装设计元素应用到石材创牌当中的是英良五号仓库董事长刘良。此前一直从事石材贸易买手工作的他，对于石材流行的把握最为准确。在五号仓库里便有一堵随时更新的大理石墙。“这块大理石的选择依据的便是当季全球的服装趋势。”刘良说，服饰与石材看似风马牛不相及，但其对于消费者的认知感受是一致的。

标准化与定制化共存

此前石材无法突破终端品牌营销的障碍是标准化问题。天然开采下来的大理石最大的卖点便是其绝无仅有、独一无二的色彩花纹，此前的卖点基本停留在简单的切割及整料出售。近年来，通过升级加工设备等办法，石材的标准化生产规模正日渐壮大。

“我们专门收购低价石材，运用标准化的加工技术，用水刀拼花等办法生产出标准规格且花色各异的石材背景墙。”59超市相关负责人陈耀东说，为消费者圈定选择范围，不让他们再在成百上千的石材堆中费神。陈樱锋表示，为了降低库存压力，他的产品色彩是有局限性的，但是通过标准化的搭配便可达到直观的标准效果。周晓遵极具格调的石材联营专卖概念中也强调了标准化，不过他同时认为对于高端消费者而言，个性化需求市场的关注度不能减弱。比如一条石材桌面，原本他们只生产两米长规格产品，如果客人需要三米的长度就必须采取后期拼接的工艺，这方面的服务由他们提供。

米洛西精工大理石负责人杨加强同样强调了标准化与非标准化并行的必要性。目前他们专卖店里除了标准化的石砖之外，同时还提供可定制的珍贵石材，这就如同陶瓷的日用茶杯及工艺茶杯的区别一样。不同的产品具有不同的价值，品牌企业要做的便是满足不同顾客的需求。刘良也认为，对于多数年轻人而言，他们更注重便利的石材应用方式，可是多数高端顾客需要的是量体裁衣般的个体需求，而这部分看似小众的顾客群却是高端石材品牌不能放弃的市场。

“你必须不断地向消费者提供令他们眼前一亮的产品，令他们自觉认可品牌。”他说。为了进一步引导这种个性化的石材文化追求，此次石博会五号仓库还带来了历时一年创作的十八罗汉雕刻玉画作品，175厘米高、90厘米宽的18幅五彩宝石装点的石画将成为五号仓库接下来运作的石材主题博物馆的珍品。博物馆里的产品没有一样是标准化的，但是其文化定位与价值摆在那里，不容忽视，自然会对消费者产生吸引力。“当然标准化生产将是未来的石材加工趋势，关键在于两者的相辅相成。”他说。