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然而抛开行业局势变化等因素，库存压力的根本原因还是得定位在——未能打开更大的石材终端市场。在工程订单日益萎缩的情况下，无论你是销售还是代理商，只要最终没被消费者使用，这条销售脉络一定会停下来，而石材，则只能作为商品，成为库存。
▲产业的库存压力日渐上涨
所以，家装已成为石材行业下一步应竭力攻破的方向，让消费者将石材“用得其所”，才是革掉库存难题的长远方式。那么，当下什么因素在阻碍着消费者选择石材？而在贴近终端的长期实践中，先驱者又为行业留下了哪些宝贵的经验？
内忧外患
石材美誉度亟待提升
2017年，中国瓷砖销量整体逼近100亿平方米，且大部分流入普通消费者家庭。相较于出货主要偏向工程单的石材行业，瓷砖行业对于终端市场把控的话语权不言而喻。
这样的窘境，与过去行业粗放式、以工程订单为导向的发展历史有关。无需在乎企业文化、企业品牌，一个工程单就能赚到盆满钵满的时代，确实让大部分石材企业缺失了危机意识，忽视了对普通大众的石材形象引导教育以及消费刺激。
这也正是大批转战家装的石企在初期运营异常艰难的原因。“我认为最关键的是没能形成品牌效应。别人在卖品牌、卖故事、卖文化、卖情怀，而石材人仅仅只是在卖石头，这怎么能打动消费者呢。”专注家装市场已3年的吕经理表示，石材人没有把石材销售的高度上升到公司品牌，这样产生的交易仅仅只是在贸易，而不能产生用户黏性。
而在《石邦》杂志的走访中，更多家装企业则道出了石材进军家装受阻的外在原因。“竞争对手对石材行业的恶意诽谤，石材企业并未注重澄清，导致大多数客户对石材有长期的误解。”石材业务员小黄说道。
提到恶意诽谤，石材人都心照不宣——这指的是“石材辐射论”。这个谣言源于大理石瓷砖品类的诞生，瓷砖行业使用“捧一踩一”的营销手段向公众灌输辐射谣言。所幸的是，在各方努力下，中国石材行业协会、中央电视台等权威媒体集体发声，以科学证据粉碎了石材辐射谣言。积跬步以至千里，在行业联动下，行业口碑的增长值得我们所憧憬。
线下体验馆
让天然之美贴近消费者
抢占消费者视野、打造更佳的企业形象，线下体验馆是至关重要的一步。
2017年3月，建隆达旗下全球首个天然大理石思想馆在昆明大商汇建材中心开业迎宾，收获诸多消费者的强势围观。
“因为在滇西南区域没有天然大理石展示馆，很多客户对大理石无法看得见摸得着，产生不了真实的体验感，所以我们决定筹建天然大理石思想馆，开放给需要的客户进行参观，同时也是公司将战略重点转向终端消费市场的讯号。”
思想馆颠覆传统石企的营销模式，选择设立在城市中心枢纽的家具广场，只为了一个目标——方便消费者近距离接触石材。“石材行业的消费分流大，如不主动出击，开展深度营销，很容易被年轻的社会群体淘汰。只有站在消费者看得见摸得着的地方，才能逐渐打造为被认可的社会公众品牌。”
而同样作为老牌石企，扎根武汉的瑞达石业也愈发重视消费者体验。就在今年6月，瑞达石业原石材体验展厅全新升级，更多赋予石文化内涵，通过26道生产工序的展现，让消费者更深层次的了解大理石的属性，及背后独特优雅的天然魅力。
▲瑞达石业原石材体验展厅
消费者角度出发
做感动人心的好服务
在当代社会，服务质量已成为消费者选择企业与否的重要指标。对于石材行业来说，在抢占家装市场的这个节点，加强服务的脚步比以往任何时期都更加迫切。
服务最核心的点在于团队。在决定进军家装之前，瑞达石业便专门增设了几大部门，来保证家装客户的石材装修环节能够省心、省力。“2015年公司正式决定发力家装，于是在原有的组织架构、人员配置上做出大幅调整，新增设计部、质检部、安装部等多个部门专门服务家装客户。”瑞达石业负责人向《石邦》杂志说道。
经过三年的摸索，经验积累、服务细节精进的同时，瑞达石业也探索出了一个更为人性化的石材解决方案——全屋定制。“开始接受家装客户以来，我们从最开始的仅仅销售石材，演化至现在的设计+加工+送货+安装，实现一条龙服务，为业主省去大量时间成本，服务上线便收获了很不错的反响。”
除了一条龙服务所带来的便捷感之外，一套完善的售前+售中+售后的服务体系，也是提升石企美誉度的关键因素。“售前，业务人员会针对具体客户装修风格提供方案，并装订成书册，携带样品以及方案、报价给客户确认。确定后业务人员将协同公司CAD深化人员到现场测量尺寸，深化图纸将给客户进行二次确认，客户签字确认后再进行工厂下单生产。”反复精进两年，建隆达这套完善的销售服务体系，带给消费者的更多是安心。
“售中环节，业务人员将独立建群，将公司部门领导、客户、工地项目负责人、设计师等项目相关人员邀请进群内进行生产进度通报；若施工人员无法铺贴石材，工厂将有专人到工地指导辅助铺贴；若在石材使用过程中存在问题，拨打公司客服电话，公司将第一时间联系业务人员安排到客户家中进行免费修护或做好护理，直至问题解决。”建隆达相关负责人对《石邦》杂志说道。
编后语
多年经验积淀，这些远离石材集散地水头，真实深入消费者一线市场的家装企业，已经给行业开了个好头，并身体力行的为后来者探索出了家装经营之道。走访中，许多企业表明未来的扩张之路已经规划完毕，将更多的进军北上广等消费者密集城市，最大化的增加石材行业与自身企业曝光量。努力拓宽渠道、抢占终端市场，企业联动努力之时，我们看到的满是行业的曙光。
原标题：说了那么久的“去库存”，为什么到现在还去不了？
来源：石邦
