一个行业的价格战，到底是怎么打起来的？

石材行业的朋友们，你们有没有算过一笔账——银白龙大理石，曾经卖300块钱一平米，硬生生被卷到40块钱。40块钱是什么概念？连运费和加工费都不够。广西岑溪，几百家石材厂堆满库存，哪怕降价抛售，仓库依旧满得冒尖。福建水头，有老板去年卖了2000万石材，账面利润不到3万，全年飞了47趟催款，最后倒贴5万交电费。

这不是段子，这是正在发生的事情。

今天我们就来聊一个话题：价格战的底层逻辑，以及身处其中的企业到底该怎么办。

第一部分：价格战是怎么一步一步打起来的？

第一步，产能过剩。过去几十年石材行业利润可观，大量企业盲目涌入，没做过市场调研，没算过需求账，先把生产线拉起来再说。结果产能快速扩张，远超市场实际需要。

第二步，需求萎缩。2025年房地产新开工面积大幅下滑，基建项目减少，建筑装饰用石材量跟着收缩。2026年1到5月，全国规上石材企业板材总产量同比下降24.5%。需求端一冷，行业内部的竞争瞬间变成“生死战”。

第三步，库存积压。供远大于求，库存堆成山。企业为了回款，只能低价抛货。个体的降价自救，逐步演变为全行业的低价内卷，形成“越跌越降、越降越卷”的恶性循环。

第四步，同行被迫跟进。一家降价抢客，全行业被迫跟进。安龙玉采石材3公分厚的精品木纹石，成本工艺匹配市场标准报价680元/平方，同行仅报380元/平方直接抢单。当价格跌破成本线，原材料积压、设备闲置、工人失业，资金链断裂的企业像多米诺骨牌一样倒下。

第五步，质量崩塌。价格跌破成本，企业只能偷工减料——以次充好、薄料充厚料、B级C级板混充。消费者质疑质量，设计师不敢用，销量一落千丈，整个品种的市场声誉被彻底砸了。这就是石材行业的怪圈：越降价，利润越薄；利润越薄，越难保证质量；质量没保障，消费者越不敢买；销量上不去，又只能继续降价。

第二部分：价格战的底层逻辑是什么？

从经济学角度来看，价格战的本质是 “供需失衡”+“同质化竞争” 的双重绞杀。

第一，供需平衡被打破。供需平衡是价格形成的基础，价格在均衡点时，资源配置效率最高。当需求端未能同步扩张，短期内产能集中释放，就会引发竞争加剧，导致价格不断下探甚至跌破成本。

第二，产品同质化严重。在缺乏创新的环境中，技术发展主要依赖于模仿和引进，企业间的竞争往往表现为同质性竞争。国内大量中小企业集中于中低端天然石材及制品生产，产品差异化不足。同质化产品缺乏定价能力，企业无法通过产品特性控制市场份额，只能通过降价来竞争。

第三，进入门槛过低。当行业准入门槛偏低，市场入局者持续增多，有限的市场容量中迅速涌入过多企业，最终只能通过降价竞争。

从博弈论角度看，价格战是一场典型的 “囚徒困境” 。在信息不完全的情况下，每个企业的最优策略都是降价——你不降，别人降，你就丢单；你降了，别人也降，大家都没利润。但谁都不敢先停下来，因为停下来就意味着出局。

第三部分：发起价格战的企业是什么动机？最后得到了什么？

发起价格战的企业，动机通常有几种：

清库存、回笼资金是最直接的动机。库存积压意味着资金沉淀，不卖掉就可能变成坏账。82块钱一平米的英国棕，低于荒料成本——本质就是尾货清仓、快速回笼资金、甩掉库存贬值风险。

抢占市场份额是第二个动机。在存量市场中，你想多吃一口，就得从别人嘴里抢。价格是最直接的武器。

淘汰竞争对手是更深层的动机。大企业有资金优势，可以通过低价拖死小厂，等竞争对手出局后再涨价。大理石完成“高端→特价→清仓”周期后，价格战常态化；接下来打花岗岩——先打畅销品，再扩至全品类，最终淘汰低效产能。

但发起者最后得到了什么？短期看，可能清了库存、抢了订单。长期看，整个行业的价值体系被摧毁——价格带重构、利润空间被持续压缩、品质降级、消费者信任丧失。就连发起者自己，最终也要吞下行业崩盘的苦果。没有赢家的战争，从来都是如此。

第四部分：被动接受价格战的企业，是怎么被动的？

那些被动卷入价格战的企业，处境其实更惨。

第一种被动：不跟就死，跟了也死。 这就是石材行业正在经历的“停是等死，干是找死”。停一天，厂房租金、设备折旧、工人工资这些刚性支出一分不少；开一天，订单利润连覆盖成本都难。某区域曾有50家石企，因一家低价抢单，3个月内15家被迫关厂——剩下的35家，又在新一轮降价中陷入“零毛利”死循环。

第二种被动：被下游压榨。 甲方“最低价中标”，不问品质只比价，倒逼行业内卷。下游链主企业把竞争压力通过各种方式转嫁给上游供应商。

第三种被动：被信息不对称绑架。 短视频平台的低价引流进一步误导市场，消费者对石材真实成本缺乏认知，终端报价遭遇强烈抵触。消费者只看到40块钱的石材，不知道正常的成本是多少。

第五部分：面对价格战，不同企业如何应对？

第一类：有资源、有资金的大企业——打“价值战”，不打“价格战”

放弃与小厂拼低价，转而深耕“高端定制”——为酒店提供“石材+设计+安装”全案服务。单价从80元/㎡涨到280元/㎡，订单排到半年后。客户需要的不是“最便宜的石头”，而是“最适合的石材解决方案”。意大利卡拉拉白矿区转型为“零碳石材产业园”，产品溢价超20%。

第二类：有技术、有工艺的中型企业——走“差异化”路线

水头不少企业根据自身优势，选择高门槛、少人做、稳定性强的细分赛道——古建石材、大料加工、复古石材修复等小众领域，靠技术、品类和工艺拉开差距。勤缘石业引入3D智能设计系统、数控雕刻技术，从“卖石头”转向“卖解决方案”。

第三类：没资源、没技术的小企业——先“活着”，再“转型”

砍掉无效投入，关停低毛利产品线，把资源集中在技术、渠道或服务能力突出的领域。“谨慎接单、精准计算、降本增效”，通过精细化管理和成本控制确保现金流健康。同时拥抱数字化——引入AI排版降低损耗、开放石材溯源系统用“信任度”替代“价格战”。

第四类：行业协会和政府——搭平台、建标准

惠安县石雕石材协会牵头建立价格自律机制，遏制恶性竞争。南安石材协会召集18家规上企业共同制定“亮信息、亮信用、提服务、树品牌”方案。全联石材业商会推动建立行业诚信体系、信用评价机制，治理“内卷式”竞争。

最后说几句

石材行业正在经历的，不是一个短期波动，而是一场长期的结构性调整。需求萎缩、产能过剩、同质化竞争——这三重压力叠加，价格战只是表象，深层问题是整个行业的价值创造模式出了故障。

那些靠低价活着的企业，最终会被低价杀死。那些靠品质、技术、服务活着的人，才能在洗牌之后站起来。

有人说石材行业“活在寒冬中”。但寒冬从来不是终点——它是淘汰弱者的筛子，也是筛选强者的考场。

抢别人的单，断自己的路；毁行业的根，坑客户的钱——这条路，走不长。

共勉。